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無線通信
2015/3/13 10:31

中復“逆生長”生意經 邰武淳:做好4G服務生

北京晨報  焦立坤

在網購日進斗金的黃金時代,傳統手機連鎖賣場如何在變局中尋找機會、尋求突破是一大課題。24歲的中復電訊在4G的“春風”中如魚得水,過著小而美的滋潤日子。在更多的同行開拓線上渠道,中復電訊卻要將實體店進行到底。近日,中復集團總裁邰武淳向北京晨報記者描述了中復電訊“逆生長”的生意經和在“互聯網+”時代的愿景,他說中復電訊要在4G和移動互聯網的春天里,打好“中復特色服務”這張牌,讓“買手機、去中復”這句廣告語在京城百姓中繼續發光發熱。

逆市大擴張

中復今年再開30家店

邰武淳透露,今年中復電訊要繼續低調快跑,計劃新開30家店,將在北京的覆蓋網點擴至近200家。實際上剛剛過去的這一年,中復電訊新增了40多家門店,并且老店重新裝修,增加時尚感和科技感。

邰武淳表示,逆市擴張的推動力主要源自4G。2014年中國進入了真正的4G時代。這一年的4G主角是中國移動,它在包括北京在內的全國大舉建網,收攏9000萬用戶。而中復電訊是中國移動的“鐵桿兒”合作伙伴,在北京市場的4G推廣中扮演了重要角色。“開店主要是為了滿足顧客對于4G的需求。”邰武淳告訴記者,他們在實踐中發現,以前顧客來店里可能只是購買一部手機,但現在更多是來玩手機。邰武淳表示,一個明顯的變化是從去年開始,顧客在店里停留的時間長了。這也是他們決定全面裝修的一個重要原因。新裝修的店面設置專門的體驗區。

但是跟以往“跑馬圈地”式的開店模式不同。邰武淳坦言,2008年以前的傳統手機連鎖市場,大家拼的是速度和規模,崇尚的是卡位戰術。“現在不看同行,而是取決于自身發展的需要。”24歲的中復電訊見證了中國手機產業的變遷,心態和市場戰略也趨理性、成熟。邰武淳說,現在的中復電訊把利潤率放在首位,不追求規模最大化。“這樣的發展速度是健康的。”

在網購暴漲的今天,令人意想不到的是,2014年是中復電訊自2008年以來銷售業績最好的一年。對于今年的預期,邰武淳表示很樂觀,保守預計銷售額增長會在三成以上。

拒絕邊緣化

實體店仍大有可為

網購對于實體店的沖擊有多大?邰武淳在很多場合多次被人問及這個問題。還有一種論調說,傳統手機連鎖賣場已經被邊緣化。對此,邰武淳表示這種判斷太簡單了,起碼身在一線的中復電訊并沒有感到寒意。在他看來,網購的確分流了一部分用戶,給經營帶來壓力,但網購與實體店并不是簡單的此消彼漲的關系。“既有分流沖擊,也助推市場發展。最關鍵的是要找準市場定位,扮演好自己的角色。”很多顧客在中復電訊學會了如何用手機購物、搶票、訂位,甚至有些年齡大的顧客把中復的門店當成了智能手機教學課堂。

邰武淳告訴記者,有的客人網上看好一款手機,卻跑到門店來購買,目的是想請營業員幫忙導出通訊錄和短消息。“這使我們感受到,現在我們的服務身份變得更重要了,消費者需要更專業、更個性的服務。這就要求實體店一定要做好服務創新。”

身處在移動互聯網的大變革中,智能手機花樣百出,新技術、新名詞、新品牌、新軟件不斷涌現,邰武淳一直在關注著產業的變局和技術的演進。在采訪中他反復強調,在4G的普及浪潮中,中復電訊一定要做好“4G服務生”的角色,這也是當下中復電訊最大的挑戰。

比如,今年中國移動要著重發力“三新手機”——即將現有的通話、短信、聯系人轉型成為新通話、新消息、新聯系。邰武淳一直在緊密觀察“三新手機”的發展動向,在他看來,中復電訊要跑在前面,做好消費者的“教育”工作。這并不是一件簡單的事兒。

堅持服務牌

成功密碼是“三個自信”

為適應移動互聯網的發展和智能機的普及,要做好服務創新,人才隊伍建設尤為關鍵。邰武淳常掛在嘴邊的一句話是“得90后者得天下”。在最近一次的招聘中,一位96年的小伙吸引了邰武淳的注意。據悉目前中復電訊正在招兵買馬,預計今年新招600人。

加強學習、深化培訓是中復電訊的家常便飯,尤其是加大90后管理人才的發展和招聘更是重要一課。邰武淳一直在向員工們灌輸這樣的企業文化,中復人應當堅定“三個自信”。一是“行業自信”,身處通訊產業這樣一個朝陽行業,要有充足的信心,在新技術、新行業、新消費這“三駕馬車”的拉動下,沒有理由不逆市發展;二是“團隊自信”。邰武淳說,中復電訊馳騁京城多年,最核心的競爭力就是擁有一支素質過硬的隊伍,包括普通員工、公司高管以及企業文化;三是“品牌自信”,中復電訊深耕北京市場多年樹立的品牌形象和良好口碑已深入人心,中復人有信心讓“買手機、去中復”這句廣告語的號召力繼續在京城百姓中延續下去。

邰武淳說,我們很幸運,選擇了移動通信這樣一個朝陽產業。在短短三十年時間,通訊行業技術日新月異,不斷出現的新技術給這個行業不斷注入新動力和新希望。2015年4G推廣將進入深水區,三大運營商之間的4G競爭也將加強,如何抓住機遇與運營商、手機廠商攜手并進,從而爭奪市場蛋糕,是中復電訊今年的工作重點。

探索新媒體

借助微信構建會員體系

值得一提的是,去年迪信通、樂語這些同行都紛紛申請虛商牌照作為轉型的方向,中復電訊卻在作壁上觀。以此,邰武淳認為,虛商的未來在于提供專業化的服務,而這需要時間、需要各方力量來共同推動,中復電訊將密切關注產業的新變化。他表示,中復電訊在關注和探索各種新的業務模式,努力增加公司的移動互聯網色彩。

比如,建立面向公眾的新媒體平臺。據悉,該公司目前主要嘗試微信公眾訂閱號、微信會員服務號、微博以及原創視頻欄目。同時,中復電訊的新版官方網站預計今年7月上線。

據介紹,借助微信的傳播渠道,2015年中復電訊將主推電子會員體系,消費者只需要關注其服務號,注冊即可成為會員。會員在中復電訊門店及微商城購物,每消費1元積1分,購物積分可在店內購物時按比例折抵現金使用,也可在中復微商城內折抵現金或兌換積分商品使用。雖然這是目前大多數零售企業都在做的工作,但中復過去一直以“高冷”姿態示人,沒有會員制度。如今移動互聯如此便利,中復電訊顯然不能再落伍。同時,會員積分制對門店的價格管控也有很大益處,消費者看到的是明碼標價,成為會員即可按規則享受優惠,而非隨意議價。

中復服務號中開設的微商城,則主要是針對線上的年輕消費群體和中低收入人群,是對門店銷售的一種補充,也是適應潮流的需要。微商城主營中低價位智能手機以及時尚新潮的手機周邊產品,與門店力求差異化運營。

在今年的兩會上,“互聯網+”成為最時髦的名詞。騰訊CEO馬化騰說,移動互聯網就像電一樣改造著傳統產業。邰武淳說,中復也要插上互聯網的翅膀,努力飛翔。

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